社會投資是指為了產(chǎn)生社會和財務(wù)回報而提供并使用資本的行為，它介于捐贈與商業(yè)投資二者之間，與慈善行為具有顯著差異。社會投資機(jī)構(gòu)通過采用貸款、股權(quán)、債券等形式為社會企業(yè)提供資金支持，并將產(chǎn)生的回報再投入社會企業(yè)的業(yè)務(wù)中，使得資金能夠重復(fù)利用并產(chǎn)生更大的社會效應(yīng)，進(jìn)而實現(xiàn)更大的社會目標(biāo)。要想成為一個“實戰(zhàn)派”的社會企業(yè)家，爭取社會投資的能力是必備技能之一。
社會投資人最看重什么？
Game Changer
尋找游戲規(guī)則的改變者，而不僅僅是改良者。社會企業(yè)將商業(yè)目標(biāo)與社會目標(biāo)相結(jié)合，注重以創(chuàng)新的方法解決社會問題，對于傳統(tǒng)世界來說，社會企業(yè)提供的是一種創(chuàng)新性的思維和變革性的力量。比如，相對于“垃圾回收”來說，“不制造垃圾”就是“游戲規(guī)則的改變者”，前者只是“應(yīng)對問題”而后者才是“改變問題”。社會投資人希望社會企業(yè)具有更多的變革性和創(chuàng)新性，因此他們更希望尋找那些“游戲規(guī)則的改變者”作為投資對象。
價值觀一致
在社會投資人看來，決定是否投資并不只是錢的問題，“我選擇投資你，就意味著未來的一段時間里，我要跟你一起走下去，我要投入的是未來的時間、精力、資源，以及我們的理想目標(biāo)能否實現(xiàn)”，如果投資人與投資對象的價值觀不一致那將是一件很痛苦的事情。所以，投資人在決定是否投資時，他首先會考慮：這家社會企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域是不是我所關(guān)注的，這個團(tuán)隊的價值觀是不是與我的一致，對于社會目標(biāo)的看法是不是相近等問題。
具有可復(fù)制性和擴(kuò)張性
社會投資人注重社會企業(yè)持續(xù)盈利的能力，而單個社會企業(yè)的成功卻并不是社會投資人最看重的目標(biāo)，如果社會企業(yè)不僅可以自己成功，同時它的運作模式可以復(fù)制、推廣，以產(chǎn)生更多的盈利空間，同時帶動更多的社會企業(yè)走向成功，進(jìn)而能夠產(chǎn)生更大的社會影響力，這樣的社會企業(yè)才能更加吸引社會投資者的眼球。
社會投資的收益性
社會投資區(qū)別于慈善捐款，作為一種資本使用方式，社會投資仍然十分關(guān)注收益，社會企業(yè)是否具備持續(xù)的營利能力是投資方考量的準(zhǔn)則之一。
目標(biāo)可執(zhí)行
社會企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是清晰的，執(zhí)行應(yīng)該是具體的，如：對市場的研究、目標(biāo)客戶定位、營銷手段、財務(wù)預(yù)算等應(yīng)具體且可執(zhí)行。此外，社會企業(yè)所屬的行業(yè)/領(lǐng)域是否具有發(fā)展?jié)摿Γ?/span>
執(zhí)行團(tuán)隊是否具有良好的凝聚力、執(zhí)行力和使命感？社會企業(yè)能夠解決哪些社會問題、實現(xiàn)多大的社會價值和影響力？是社會投資者側(cè)重的具體考量因素。
如何與社會投資人談判？
首先，掌握談判的技巧十分重要：要明確你想得到的主要結(jié)果。需要多少錢？是申請的錢越多越好嗎？拿到錢之后，應(yīng)該投入到哪一部分？每一部分具體的比例是多大？
熟悉自己的談判風(fēng)格。你是一個溫和的、容易改變立場的“軟式談判者”，還是一個強(qiáng)硬的、堅持立場的“硬式談判者”，或者是一個堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)、專注于利益而非立場的“原則性談判者”？根據(jù)自己的談判風(fēng)格制定適合的談判方法，并注意揚長避短。
研究并了解談判對手。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，在了解自身的基礎(chǔ)上，你也要仔細(xì)的研究談判對手，熟悉他的談判風(fēng)格、價值觀與偏好等，以此制定有針對性的談判對策和談判方法。
懂得什么時候說“不”。不能一味妥協(xié)，對于原則性、關(guān)鍵利益點，應(yīng)堅持自己的立場觀點，果斷說“不”。
其次，牢記：最會“講故事”的人是贏家。很多人可能并不知道：我們跟他人聊天的時候，他們真正記住的是我們所講述“故事”的豐滿度和意義;在社會投資中，你可能會認(rèn)為你的“賣點”是投資回報，可是投資人帶走的卻是這個關(guān)于投資回報的“故事”。所以一個會“講故事”的社會企業(yè)家更能夠吸引投資者的眼球，他們也能更順利地拿到社會投資!鍛煉自己的演講技能，形成有效的“講述故事”的方式對于社會企業(yè)家來說非常重要。
一個有效的鍛煉是方式是“30秒鐘信息圖法”，即：將自己的創(chuàng)業(yè)故事分解為3部分，在30秒的時間內(nèi)陳述完畢。第一步：寫一條精簡的機(jī)構(gòu)使命，向投資人表達(dá)最直觀有效的機(jī)構(gòu)信息;第二步：用3項核心影響力（或者業(yè)務(wù)、項目）來支持“機(jī)構(gòu)使命”;第三步：用故事和數(shù)據(jù)來支撐、強(qiáng)化上述信息。通過不斷的練習(xí)，幫助社會創(chuàng)業(yè)家梳理自己的創(chuàng)業(yè)故事，提高演講技能。
來源：2013年英國大使館文化教育處
“社會企業(yè)家技能項目-社會投資平臺訓(xùn)練營”培訓(xùn)資料（有改動）
影響力畫布：提高商業(yè)運作能力
“商業(yè)運作能力不足，商業(yè)模式不佳”是中國社會企業(yè)面臨的一個較為普遍的問題，目前很多社會企業(yè)尚不能實現(xiàn)盈利。一些社會企業(yè)擁有一個很好的創(chuàng)意，但是還沒有找到合適的商業(yè)運作模式，具體表現(xiàn)在：偏重社會目標(biāo)，而商業(yè)目標(biāo)不清晰，商業(yè)運作能力不足;對市場和目標(biāo)客戶的研究不夠細(xì)致、精確;營銷、品牌傳播能力差等。
影響力畫布
來源：2013年英國大使館文化教育處“社會企業(yè)家技能項目-社會投資平臺訓(xùn)練營”培訓(xùn)資料（有改動）
目的：組織存在的原因是什么？戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
風(fēng)險：哪些因素會構(gòu)成障礙？如何控制？
關(guān)鍵活動：應(yīng)該通過開展哪些活動來實現(xiàn)我們的價值主張？
假設(shè)：我們對這種模式背后起支持作用的客戶、合作伙伴、資源和渠道提出了哪些核心假設(shè)？
資源：我們的價值主張需要哪些資源（物質(zhì)、人員、基礎(chǔ)設(shè)施等）
營銷/渠道：怎樣有效地表達(dá)我們的價值主張？如何吸引人們參與其中？通過哪些渠道（媒體、網(wǎng)絡(luò)、合作伙伴等）接觸到我們的客戶？
合作者：要實現(xiàn)創(chuàng)意、達(dá)成使命，誰是我們必不可少的主要合作者？
目標(biāo)客戶：我們可以利用哪些市場需求、趨勢？產(chǎn)品和服務(wù)將會對誰創(chuàng)造價值？
收入來源：我們有哪些收入來源？每項來源在總收入中占比如何？
成本結(jié)構(gòu)：活動和資源最重要的成本是什么？如何避免或者減低這些成本？
在“影響力畫布”中，價值主張是最重要的，它表明了社會企業(yè)為什么而創(chuàng)辦、有什么使命、希望達(dá)到什么樣的社會目標(biāo)等，所有的營銷、關(guān)鍵活動、資源等環(huán)節(jié)都指向價值主張。社會企業(yè)家首先需要明確的是自己創(chuàng)辦社會企業(yè)的價值主張是什么，根據(jù)價值主張明確目的、確定目標(biāo)客戶、尋找資源、開展活動等，以此保證社會企業(yè)的發(fā)展方向;其次，社會企業(yè)家應(yīng)該思考：為了達(dá)成這一個目標(biāo)，應(yīng)該通過什么樣的商業(yè)運作模式來實現(xiàn)呢？目標(biāo)客戶、資源、營銷渠道、合作者、成本控制、收益來源等環(huán)節(jié)的優(yōu)化就是提升社會企業(yè)商業(yè)運作能力的過程。
同時，社會企業(yè)的商業(yè)模式并不是一成不變的，需要根據(jù)外界環(huán)境的變化，不斷進(jìn)行調(diào)整、創(chuàng)新，以適應(yīng)外在環(huán)境的變化。從這個意義上來說，社會企業(yè)家是一群有創(chuàng)新精神、對外在環(huán)境變化敏銳的改革家，社會企業(yè)家需要敏感的察覺到市場、需求、產(chǎn)品、政策等方面的變化，能夠及時的變革商業(yè)模式，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新。
（本文內(nèi)容根據(jù)2013年英國大使館文化教育處“社會企業(yè)家技能項目-社會投資平臺訓(xùn)練營”培訓(xùn)資料整理）
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