田范江創(chuàng)辦的百合網(wǎng)正試圖創(chuàng)造一種新的婚戀模式。 張朋／圖
一次由婚戀網(wǎng)站組織的見(jiàn)面會(huì) 張朋／圖
5月20日，星期六，北京三里屯男孩女孩酒吧內(nèi)，氣氛熱烈。
一位34歲的男人第一個(gè)沖到舞臺(tái)上，一番自我介紹后開(kāi)始表演猴拳，雖然只有三招兩式，但還是博得場(chǎng)下的一片掌聲。
場(chǎng)下的80多位單身男女其實(shí)并不是來(lái)看表演的，他們都是百合網(wǎng)的網(wǎng)上會(huì)員，試圖通過(guò)這個(gè)婚戀交友網(wǎng)站找到自己的另一半，這次見(jiàn)面會(huì)即是百合網(wǎng)安排的活動(dòng)之一。
在參加見(jiàn)面會(huì)的這群人中，年齡在25歲至30歲之間的占了一半。“他們不是找不到伴侶，而是想找到更好的伴侶。”北京百合網(wǎng)在線科技有限公司CEO田范江說(shuō)。
32歲的田范江是已婚男人，在大學(xué)一次聚會(huì)上，他經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的妻子，但是他后來(lái)創(chuàng)辦的百合網(wǎng)卻試圖創(chuàng)造一種新的婚戀模式。
像百合網(wǎng)這樣的婚戀網(wǎng)站正越來(lái)越多，生意好得出人意料。從去年5月份成立以來(lái)，百合網(wǎng)的注冊(cè)用戶已達(dá)530萬(wàn)。這個(gè)速度讓投資商都吃了一驚。他們?cè)菊J(rèn)為，注冊(cè)用戶能達(dá)到200萬(wàn)就不錯(cuò)了。
風(fēng)險(xiǎn)投資商不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)投資機(jī)會(huì)。從去年底開(kāi)始，百合網(wǎng)經(jīng)過(guò)兩輪融資，得到1100萬(wàn)美元的投資；億友網(wǎng)通過(guò)并購(gòu)獲得2000萬(wàn)美元投資，嫁我網(wǎng)與碰碰網(wǎng)共同獲得國(guó)際著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)軟銀亞洲的1250萬(wàn)美元的投資，中國(guó)交友中心獲得了500萬(wàn)美元的投資。
婚戀網(wǎng)站的生意興旺折射出中國(guó)年輕人擇偶觀念的變化。“30歲左右的網(wǎng)民就是婚戀交友網(wǎng)站的主要用戶。他們伴隨互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大，對(duì)傳統(tǒng)的朋友和父母介紹的相親方式不屑一顧。”艾瑞市場(chǎng)咨詢公司研究部副總監(jiān)侯濤說(shuō)。艾瑞是一家研究互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)行業(yè)的咨詢公司，曾推出過(guò)一份《2005年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)婚戀市場(chǎng)研究報(bào)告》。
這些年輕人大多數(shù)是獨(dú)生子女。1979年，中國(guó)開(kāi)始實(shí)行獨(dú)生子女政策，第一批610萬(wàn)孩子領(lǐng)取了獨(dú)生子女證。目前，超過(guò)25歲的“政策獨(dú)生子女”人數(shù)已經(jīng)達(dá)到9000萬(wàn)。在擇偶觀念上已與他們的父輩明顯不同。
“我倒是希望體驗(yàn)一下被父母帶著去相親的感覺(jué)，但我已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到了男朋友。”江蘇宜興女孩王小艷說(shuō)。這位25歲的姑娘通過(guò)交友網(wǎng)站找到了現(xiàn)在的男朋友，并決定在2008年正式結(jié)婚。
“這是一個(gè)機(jī)會(huì)”
前年離開(kāi)埃森哲這家管理咨詢公司出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，田范江還沒(méi)有意識(shí)到自己將走進(jìn)婚介這一行。當(dāng)時(shí)，他與朋友決定創(chuàng)辦的是一家S NS（社會(huì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）網(wǎng)站，也就是人際交流網(wǎng)站，里面包括休閑交友、商務(wù)交友、婚戀交友等多種人際關(guān)系服務(wù)。
但他們很快發(fā)現(xiàn)，這個(gè)網(wǎng)站80％的注冊(cè)用戶的交友需求都跟婚戀有關(guān)。“而其他方面的交友需求并不多。”田范江說(shuō)。
另外，他發(fā)現(xiàn)周圍的朋友同事也正被同一個(gè)問(wèn)題困擾。“他們都很優(yōu)秀，但就是找不到合適的另一半”。
他的一位女性朋友，已年過(guò)30，一直沒(méi)有找到合適的男朋友，父母時(shí)常逼著去相親，但總是沒(méi)有感覺(jué)。她也試圖通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找，甚至連聊天工具QQ都上。但后來(lái)她發(fā)現(xiàn)QQ上都是一些十七八歲的孩子，一見(jiàn)面就問(wèn)：“有視頻嗎？”
大齡單身問(wèn)題正在中國(guó)呈上升趨勢(shì)。1982年中國(guó)的適齡單身戶是174萬(wàn)戶，到了1990年有800多萬(wàn)人沒(méi)有婚配；1990年前后，北京的適齡單身男女在20萬(wàn)以上，而現(xiàn)在僅南京市這個(gè)數(shù)字就達(dá)到了40萬(wàn)，北京和上海兩地已經(jīng)沖破百萬(wàn)之眾。
“這些人需要有一種新方式來(lái)解決他們的婚戀需求。”北極光創(chuàng)業(yè)投資基金高級(jí)副總裁張鴻平說(shuō)，“如果能找到真正理想伴侶的條件是付出一年的工資，他們?yōu)槭裁床荒兀俊北睒O光是一家由一群海歸人士創(chuàng)辦的風(fēng)險(xiǎn)投資公司。在百合網(wǎng)第二輪融資中，美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資商N(yùn)EA和北極光共投資了900萬(wàn)美元。
據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)，2005年網(wǎng)上婚戀交友活躍用戶規(guī)模達(dá)1000萬(wàn)，付費(fèi)用戶達(dá)26萬(wàn)。預(yù)計(jì)至2008年底，中國(guó)網(wǎng)上婚戀交友活躍用戶規(guī)模將達(dá)到2900萬(wàn)，那時(shí)付費(fèi)用戶大約占活躍用戶的5％，達(dá)到145萬(wàn)。
“這是一個(gè)機(jī)會(huì)。”田范江決定專心做婚戀網(wǎng)站。但當(dāng)時(shí)要說(shuō)服投資商并不容易。“要找到一種商業(yè)模式，讓我們與眾不同。”他說(shuō)。
當(dāng)時(shí)，很多婚戀網(wǎng)站采取的是被動(dòng)搜索式的模式，就是提供會(huì)員的身高、年齡、收入等外在特征進(jìn)行搜索。但通過(guò)這種方式，被搜索者的性格特征和喜好是很難被了解到的，而這恰恰是人們?cè)趽衽贾兴攸c(diǎn)考慮的。
田范江借鑒了美國(guó)最成功的婚戀網(wǎng)站eHarmony的模式。eHarmony的創(chuàng)始人是一位70多歲的心理學(xué)家。它的最大特色在于，所有加入eHarmony的用戶，必須首先回答由心理學(xué)家精心設(shè)計(jì)的數(shù)百個(gè)問(wèn)題，eHarmony借此了解用戶個(gè)性的數(shù)十個(gè)維度，并基于此給用戶介紹合適的交往對(duì)象。
而田范江也讓加入百合網(wǎng)的注冊(cè)用戶回答一系列問(wèn)題，進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)定的愛(ài)情心理測(cè)評(píng)。測(cè)評(píng)完成后，由網(wǎng)站系統(tǒng)通過(guò)心理測(cè)評(píng)的指標(biāo)進(jìn)行綜合匹配，由系統(tǒng)自動(dòng)向用戶推薦內(nèi)在、外在指標(biāo)綜合匹配度最高的婚戀對(duì)象。
該模式很快得到用戶認(rèn)同，用戶數(shù)量上升很快。推出一段時(shí)間后，田范江給投資商打電話，投資商很快就做出回應(yīng)，在2005年10月1日前，第一輪投資到位，Mayfield和GSR兩家美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資商共同出資200萬(wàn)美元。而當(dāng)初創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做百合網(wǎng)的投入是數(shù)十萬(wàn)元。
到了第二輪融資的時(shí)候，由于商業(yè)模式和市場(chǎng)定位比較準(zhǔn)確，很多投資商對(duì)百合網(wǎng)表示了興趣。甚至有投資商主動(dòng)找上門來(lái)，勸說(shuō)田范江提前融資。
與田范江的心理評(píng)測(cè)模式不同，總部位于上海的“世紀(jì)佳緣”定位的是為高學(xué)歷者服務(wù)的征友網(wǎng)站，會(huì)員群主要是單身的白領(lǐng)和高校的研究生組成。該網(wǎng)站自2003年創(chuàng)辦至今已經(jīng)有50萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，對(duì)外宣稱已經(jīng)有3萬(wàn)人在此配對(duì)成功。
“世紀(jì)佳緣”在上海平均每月搞兩次大型的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員線下見(jiàn)面活動(dòng)，人數(shù)最多的一次多達(dá)1200人。
龔海燕是這家婚戀網(wǎng)站的創(chuàng)始人，她在讀研究生的時(shí)候就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，自己也通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站“捕獲”現(xiàn)在的丈夫。而其奶奶和母親都是湖南老家當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)近聞名的媒婆。
據(jù)“世紀(jì)佳緣”統(tǒng)計(jì)，他們會(huì)員的平均年齡在28.1歲，即以1970年代末出生的一代為主。“如果中國(guó)出生在1980年代的人成長(zhǎng)到婚戀年齡，婚戀網(wǎng)站肯定會(huì)在今后幾年內(nèi)出現(xiàn)一個(gè)飛速增長(zhǎng)的黃金期。”龔說(shuō)。
“他就是我要找的那個(gè)人”
在百合網(wǎng)成立之初，田范江也做過(guò)一個(gè)小型的調(diào)研會(huì)，討論的主題是：你是否愿意在網(wǎng)站上尋找自己的配偶？在被調(diào)查者中，大部分人表示愿意來(lái)嘗試一下，因?yàn)橹辽俣嗔艘粭l途徑。“網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)平臺(tái)，它提供了一個(gè)你認(rèn)識(shí)更多人的機(jī)會(huì)，”27歲的梁玉說(shuō)，“也許你要找的人就在其中。”此時(shí)，她正坐在車?yán)镉秒娫捖?lián)系今年6月份婚禮的諸多事宜。旁邊開(kāi)車的就是她未來(lái)的老公。他們就是通過(guò)百合網(wǎng)找到了對(duì)方。2004年10月，從失戀中恢復(fù)過(guò)來(lái)的梁玉決定繼續(xù)尋找自己的另一半。她選擇的途徑就是網(wǎng)絡(luò)。
而在過(guò)去，中國(guó)人習(xí)慣于通過(guò)熟人介紹的方式尋找緣分。親緣多數(shù)依靠父母或者長(zhǎng)輩介紹，地緣憑借鄰居牽線，而業(yè)緣主要是同事和同學(xué)之間互相介紹。在1960年代的公園、1980年代的咖啡館，兩個(gè)陌生男女在牽線人的陪同下見(jiàn)面，成為當(dāng)時(shí)的一道風(fēng)景線。
10年前，上海社會(huì)科學(xué)院的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，親緣關(guān)系和地緣關(guān)系在婚姻媒介中的作用已明顯減少了，比例從1966年前的57.7％降為1987年后的41.0％。而業(yè)緣關(guān)系和社交關(guān)系充當(dāng)紅娘的趨勢(shì)日益明顯，其中同學(xué)從5.0％上升到14.8％，同事、朋友更是從28.3％增加到44.3％，成為月下老人的主體。
但是10年后，梁玉則拒絕這兩種方式。因?yàn)楦改附榻B的，更注重是否門當(dāng)戶對(duì)，“我需要的是感覺(jué)”。
而在朋友圈子里尋找似乎也不太合適，“朋友的圈子就是玩的，如果是好朋友，不會(huì)談感情，談感情朋友都沒(méi)得做。”她說(shuō)。
在碰到現(xiàn)在的老公前，梁玉在若干個(gè)交友網(wǎng)站發(fā)布過(guò)個(gè)人信息，先后見(jiàn)過(guò)6個(gè)網(wǎng)友，“要不一見(jiàn)面就‘見(jiàn)光死’，要不相處一段時(shí)間沒(méi)感覺(jué)，就分開(kāi)了。”梁玉說(shuō)。其間，她還碰到過(guò)一個(gè)感情騙子，職業(yè)是網(wǎng)球教練，長(zhǎng)得很帥。“但是一見(jiàn)面，你就知道他的目的不是來(lái)?yè)衽嫉摹！?/P>
去年6月，梁玉注冊(cè)為百合網(wǎng)的會(huì)員，通過(guò)心理測(cè)試，她發(fā)現(xiàn)一個(gè)會(huì)員與她匹配度達(dá)92％。于是她就下意識(shí)地和這位會(huì)員打了一個(gè)招呼，并開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)交流。“我們一開(kāi)始就是聊彼此的基本情況，就像見(jiàn)面后的自我介紹。”
梁玉發(fā)現(xiàn)，對(duì)方以前是軍人，“我從小就喜歡這個(gè)職業(yè)。”而且兩人都有留學(xué)的經(jīng)歷。聊天的感覺(jué)越來(lái)越好，他們決定見(jiàn)面。
“一見(jiàn)面我們就發(fā)現(xiàn)對(duì)方就是彼此要找的人，”梁玉說(shuō)，“那種感覺(jué)是沒(méi)辦法描述的。”
在帶男朋友回家之前，梁玉很坦白地向母親交代，雙方是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)的。母親剛開(kāi)始很擔(dān)心，“她認(rèn)為網(wǎng)上的都是騙子，但是我告訴她我們不一樣。”后來(lái)梁玉還是說(shuō)服了母親，帶男朋友回家，沒(méi)想到母親對(duì)他很滿意。
網(wǎng)絡(luò)的虛擬性的確讓長(zhǎng)輩們放心不下，“誰(shuí)能相信一個(gè)從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的人呢？”在紫竹院公園替自己35歲兒子相親的王阿姨說(shuō)。很多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)騙局的報(bào)道讓他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)充滿不信任感。
在北京，每周二、周六在紫竹院公園，每周四、周日在中山公園，都能看到幾百位父母聚在一起替兒女相親的場(chǎng)面。
但子女卻不認(rèn)同父母的觀點(diǎn)，“網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)平臺(tái)，如同現(xiàn)實(shí)生活一樣，好壞都存在。”王小艷說(shuō)。在她的朋友中，有不少是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)的，而她的好幾個(gè)朋友也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到自己的戀人。
“當(dāng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是真實(shí)的，甚至比電話還真實(shí)的時(shí)候，這也許就是我們的機(jī)會(huì)。”田范江說(shuō)。
婚戀網(wǎng)站的生意經(jīng)
今年年初，張鴻平代表北極光與百合網(wǎng)進(jìn)行投資談判時(shí)，關(guān)注最多的還是百合網(wǎng)的商業(yè)模式和可持續(xù)性。“我們每一筆投資都是基于理性的分析。”
“不能把百合網(wǎng)當(dāng)作一家單純的互聯(lián)網(wǎng)公司，而應(yīng)該把它看作是一家基于網(wǎng)絡(luò)的婚介公司，”張鴻平說(shuō)，“而中國(guó)的婚介市場(chǎng)是巨大的。”
據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)，截至2004年底，中國(guó)傳統(tǒng)婚介市場(chǎng)共有大小婚介機(jī)構(gòu)5000多家，整個(gè)傳統(tǒng)婚介市場(chǎng)規(guī)模大約為114個(gè)億，中國(guó)網(wǎng)上婚戀交友的市場(chǎng)規(guī)模僅占整個(gè)婚戀交友市場(chǎng)的0.3％，到2008年這個(gè)比例也只能提高到4.8％。
婚介市場(chǎng)背后是中國(guó)巨大的適齡未婚人群。傳統(tǒng)的婚介結(jié)構(gòu)就是為了解決中國(guó)1970年代末的單身危機(jī)而出現(xiàn)的。
當(dāng)時(shí)“文革”結(jié)束，大批知識(shí)青年返城。城市里迅速聚集起一批大齡單身青年，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)所家庭社會(huì)學(xué)研究室副主任王震宇說(shuō)，當(dāng)年的婚姻受家庭出身、政治背景影響較大，這成為很多青年單身的重要原因。“那時(shí)候是真的找不著對(duì)象。”
從那時(shí)開(kāi)始，出現(xiàn)了新的擇偶方式，報(bào)紙上開(kāi)始出現(xiàn)征婚廣告，社會(huì)上也開(kāi)始出現(xiàn)婚姻介紹所。人們的交友圈子逐漸擴(kuò)大。天津市河西區(qū)的一位劉大娘則因?yàn)槌晒Φ卮俪闪藥装賹?duì)單身青年的婚戀，得到了天津市政府的表?yè)P(yáng)。
20年后，單身問(wèn)題再度為社會(huì)所關(guān)注，但是主角則換成伴隨網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)起來(lái)的獨(dú)立子女一代。此時(shí)，“男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁”的傳統(tǒng)已經(jīng)不再受到認(rèn)可。過(guò)去不少大齡青年是“為結(jié)婚而結(jié)婚”，而現(xiàn)在他們更看重思想的交流，要求有共同語(yǔ)言。
“我肯定不去婚介所。”梁玉說(shuō)，因?yàn)樵谒挠^念中，去婚介所都是找不到對(duì)象的，而她并非找不到，只是想找一個(gè)適合自己的。
傳統(tǒng)的婚介方式主要通過(guò)業(yè)緣和地緣的關(guān)系得以進(jìn)行。但婚戀網(wǎng)站可以提供更多的選擇空間，另外，“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到配偶，還帶有一種浪漫的感覺(jué)，這是婚介所不能提供的。”張鴻平說(shuō)。
在國(guó)外網(wǎng)絡(luò)婚戀市場(chǎng)，贏利來(lái)源主要是付費(fèi)用戶。美國(guó)成功的婚戀網(wǎng)站eHarmony，2004年網(wǎng)站收入即達(dá)到7000萬(wàn)美元，是同年中國(guó)網(wǎng)上婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模的15倍以上，注冊(cè)用戶達(dá)700萬(wàn)，其中付費(fèi)用戶比例占20％。
“在那里，不付費(fèi)什么都拿不到。”田范江說(shuō)，一是與美國(guó)人的“沒(méi)有免費(fèi)午餐”的觀點(diǎn)有關(guān)，還有一個(gè)原因是美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)方式便捷。
而百合網(wǎng)的一位用戶為了成為付費(fèi)用戶，竟然跑到百合網(wǎng)的辦公所在地交費(fèi)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)支付一直不好用。
田范江還承認(rèn)，百合網(wǎng)的付費(fèi)用戶比例至今仍比較低，但是在付費(fèi)用戶和免費(fèi)用戶中，他們提供的服務(wù)各有不同———付費(fèi)用戶可以看到更多的配對(duì)會(huì)員資料，在百合網(wǎng)的線下聚會(huì)中，付費(fèi)用戶完全免費(fèi)，而免費(fèi)用戶則需要支付一定的費(fèi)用。
與此同時(shí)，田范江正在開(kāi)發(fā)更多的增值收費(fèi)項(xiàng)目。比如用戶在百合網(wǎng)購(gòu)買虛擬禮物贈(zèng)送給意中人，以表達(dá)愛(ài)意。另外，與配對(duì)對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的時(shí)候，通過(guò)百合網(wǎng)將短消息發(fā)到對(duì)方手機(jī)上。而這必須支付費(fèi)用。
“當(dāng)你真的滿足了用戶的需求，用戶總是通過(guò)一種方式回報(bào)你。”田范江認(rèn)為，如果百合網(wǎng)對(duì)有婚戀需求的用戶有了足夠的吸引力，即使是提供免費(fèi)服務(wù)，也會(huì)有很多公司來(lái)投廣告。比如婚慶公司，他們會(huì)把廣告投到百合網(wǎng)上。
但是田范江還是想走eHarmony的路子，“如果有一天大家都發(fā)現(xiàn)從百合網(wǎng)上找到配偶的成功率很高，他們就會(huì)對(duì)付費(fèi)的價(jià)格不敏感了。”按照田的推算，百合網(wǎng)理想的付費(fèi)用戶比例達(dá)到8％到15％，那將是一筆大生意。
這顯然是風(fēng)險(xiǎn)投資商愿意聽(tīng)到的。
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關(guān)于國(guó)外婚戀網(wǎng)站
在國(guó)外，婚戀網(wǎng)站的發(fā)展比國(guó)內(nèi)領(lǐng)先5年左右的時(shí)間，市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟。
在1996、1997年間，美國(guó)最大的“搜索制”婚戀網(wǎng)站m atch.com的付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到100萬(wàn)。
2000年，美國(guó)第一家“推薦制”的婚戀網(wǎng)站e Harmony誕生。2004年12月份，eHarmony從S equoia Capital（Google的主要投資商之一）和T echnology Crossover V entures處成功融資1.1億美元，成為2004年全球互聯(lián)網(wǎng)數(shù)額最高的風(fēng)險(xiǎn)投資。
而在同一年，該網(wǎng)站收入即達(dá)到7000萬(wàn)美元，是同年中國(guó)網(wǎng)上婚戀交友市場(chǎng)規(guī)模的15倍以上，注冊(cè)用戶達(dá)700萬(wàn)，其中付費(fèi)用戶比例占20％，每月會(huì)員費(fèi)為49.95美元。
在美國(guó)，2005年婚戀網(wǎng)站的人均消費(fèi)達(dá)67美元，整個(gè)市場(chǎng)的金額高達(dá)5億美元。網(wǎng)絡(luò)交友的注冊(cè)用戶為5000萬(wàn)人。
2005年，法國(guó)的m eetic.com成為全球第一家上市的婚戀網(wǎng)站。
（南方周末）
?京公網(wǎng)安備110102000421號(hào)
