醫(yī)藥代表的“回扣日記”。
醫(yī)藥黑幕深度調(diào)查
隨著本報(bào)“讓看病不再難”調(diào)查報(bào)道的推進(jìn)，本報(bào)記者先后采訪了多名醫(yī)藥代表了解到一些藥商和醫(yī)院聯(lián)手，醫(yī)生憑處方吃回扣，最終將高昂費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到患者頭上的黑幕。一位“走南闖北十多年”的醫(yī)藥代表稱，希望通過(guò)本報(bào)報(bào)道“將一些關(guān)于醫(yī)生憑處方吃回扣的細(xì)節(jié)告訴大家。”他說(shuō)，這樣做并非良心發(fā)現(xiàn)，而是自己也是一名患者，也挨過(guò)宰。
關(guān)鍵詞·勇氣
醫(yī)藥代表同樣挨“宰”
昨日上午，天氣陰冷，成都城東某露天茶園稀稀拉拉坐著幾名茶客，跟以往的周末相比，這里顯得異常清靜。10時(shí)30分，瘦高的“影子”手握?qǐng)?bào)紙，肩上斜挎著一黑色公文包來(lái)到記者跟前，這是我們第二次見(jiàn)面。“因?yàn)檫€要在這個(gè)行業(yè)混，所以我不會(huì)告訴你真實(shí)姓名，如果需要找個(gè)符號(hào)替代，就叫我‘影子’吧……”他說(shuō)。“影子”在醫(yī)藥行業(yè)干了13年，醫(yī)藥代表做了整整10年，呆過(guò)的地方很多，和醫(yī)院上下打交道也太多。所以他才敢說(shuō)“我對(duì)行業(yè)里面的一些過(guò)經(jīng)過(guò)脈的東西太清楚了。醫(yī)生咋吃回扣，我了如指掌。”
“影子”說(shuō)：“看了你們的報(bào)道，都在講患者看病貴、藥價(jià)貴。藥價(jià)為什么這么貴？都是醫(yī)生吃回扣吃貴了的。”他說(shuō)。
“影子”之所以憤而站出來(lái)勇揭行業(yè)黑幕的原因是，他是一名肝病患者。為了治病，他先后到過(guò)不少醫(yī)院，花了近10萬(wàn)元，因?yàn)樽约菏煜めt(yī)藥行業(yè)情況，明知挨了宰也只好忍著。他說(shuō)，自己不可能在這個(gè)行業(yè)里一直呆下去，況且自己的親戚朋友以后也難免會(huì)患病，難道讓他們也要同樣被醫(yī)療黑手“痛宰”？正是懷著這種復(fù)雜的心情，他決定將醫(yī)療行業(yè)內(nèi)已成慣例的游戲規(guī)則講出來(lái)。
關(guān)鍵詞·曝光
日記本寫(xiě)滿“回扣清單”
“影子”今年37歲，1993年畢業(yè)于某醫(yī)學(xué)院，學(xué)醫(yī)的他并沒(méi)有從事他的臨床醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)，而是進(jìn)了一家醫(yī)藥企業(yè)搞管理。后來(lái)又跳到一家藥廠做醫(yī)藥代表。10年來(lái)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)關(guān)系，跑了全國(guó)不少地方，跟醫(yī)院打交道的經(jīng)歷自然就可以“寫(xiě)書(shū)了”。交談中，“影子”從皮包里掏出3本泛黃的日記，他說(shuō)：“這些就是我和客戶們打交道的記錄，我一直帶在身上，上面有些東西你們感興趣。”
“影子”負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司生產(chǎn)的“××藥”。日記中，“影子”較詳細(xì)地記載著醫(yī)院部分科室醫(yī)生，在開(kāi)具處方中“××藥”的數(shù)量，和應(yīng)得多少回扣，以及和部分醫(yī)生回扣結(jié)算情況。翻開(kāi)這些本子，除了密密麻麻地記錄著“影子”的工作心得、客戶資料和工作日記外，記者在一個(gè)軟抄本上發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生開(kāi)藥品吃回扣的詳細(xì)清單：
“胃腸科：20支小返40（已給）4支大（未返），泌尿外科：5支小未返，內(nèi)耳鼻喉：15支大返45（已給），××1000元整（已付）××300元（已付）××150元（已付）……”記者看到，“影子”的日記本中，滿篇都是這樣的賬目記錄，神外、消化內(nèi)科、門(mén)診甚至庫(kù)房，涉及的醫(yī)院科室眾多，主任、護(hù)士長(zhǎng)、一般臨床醫(yī)生都有。
“影子”稱：他接觸過(guò)的醫(yī)院“基本上全都這樣，比這更兇的還多呢。”
比開(kāi)處方拿回扣“更兇”的是什么？記者問(wèn)。“索賄不辦事！”“影子”說(shuō)，有一家醫(yī)院護(hù)理部有個(gè)主任，曾公開(kāi)向他索要1000元紅包，承諾讓他代理的藥進(jìn)入該醫(yī)院，結(jié)果收了錢(qián)卻未兌現(xiàn)承諾。
關(guān)鍵詞·訣竅
新藥進(jìn)醫(yī)院要送“紅包”
一名叫李芳的醫(yī)藥代表始終不愿意和記者見(jiàn)面。5次簡(jiǎn)短的電話交流，她都強(qiáng)調(diào)之所以不見(jiàn)面，就是因?yàn)椤霸谶@行里做出頭鳥(niǎo)，是不明智之舉。”不過(guò)在電話里她表示，愿意談?wù)勍ㄟ^(guò)什么渠道將藥品打進(jìn)醫(yī)院，以及醫(yī)藥代表是如何與醫(yī)生打交道的內(nèi)幕。
李芳稱，一種新藥從生產(chǎn)公司出廠、委托銷(xiāo)售公司經(jīng)銷(xiāo)，到進(jìn)入醫(yī)院和藥房銷(xiāo)售，最后也是最關(guān)鍵的程序就是由醫(yī)藥代表完成的。一般情況下，新藥出來(lái)后，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)帶上樣品和資料找醫(yī)院聯(lián)系，直接找醫(yī)院分管院長(zhǎng)、藥劑科主任和臨床科室負(fù)責(zé)人，通過(guò)幾次接觸和不厭其煩地做工作，當(dāng)醫(yī)院對(duì)其不再反感后，醫(yī)藥代表就會(huì)拋出“殺手锏”———明確告知醫(yī)院使用這種藥品的“實(shí)用性”，即回扣有多高。
新入行的時(shí)候，由于沒(méi)有摸清“行規(guī)”，李芳屢屢碰壁。2004年8月的一天，她帶上一種新藥品的資料和樣品，來(lái)到一家大型醫(yī)院，聯(lián)系藥品進(jìn)臨床的事情。醫(yī)院主管藥品采購(gòu)的副院長(zhǎng)毫不猶豫地將他喝出門(mén)去：“不許在醫(yī)院推銷(xiāo)藥品。”就在她灰溜溜要退出去時(shí)，另一公司的一名醫(yī)藥代表進(jìn)來(lái)了。這時(shí)該副院長(zhǎng)態(tài)度急轉(zhuǎn)，笑臉相迎這名醫(yī)藥代表：“你們的藥臨床效果不錯(cuò)啊！”“那還不是多虧院長(zhǎng)關(guān)照。”說(shuō)話間，這名醫(yī)藥代表將一個(gè)信封遞了過(guò)去。見(jiàn)狀，李芳明白了其中道理。
第二天上午，李芳又去了那間辦公室，直接就將一個(gè)裝有2000元現(xiàn)金的信封遞給了院長(zhǎng)。“院長(zhǎng)，我們老總讓我找你幫幫忙，這個(gè)藥品很實(shí)用的。”接下來(lái)就是宴請(qǐng)吃飯，醫(yī)院副院長(zhǎng)、藥房主任、幾名臨床科室主任、護(hù)士長(zhǎng)悉數(shù)到場(chǎng)。結(jié)果當(dāng)然是“皆大歡喜”。就這樣，李芳成功地在很多家醫(yī)院建立了促銷(xiāo)藥品網(wǎng)絡(luò)。
李芳稱：“醫(yī)生不是神，而是人，只要是人就會(huì)有軟肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪個(gè)醫(yī)生喜歡喝酒，哪個(gè)醫(yī)生喜歡抽煙，哪個(gè)醫(yī)生喜歡打牌，哪個(gè)醫(yī)生喜歡洗桑拿，這些都是醫(yī)藥代表需要掌握的，“投其所好，對(duì)癥下藥就能獲得對(duì)方的信任和好感。當(dāng)然最重要的，還是要按時(shí)支付醫(yī)生的藥品回扣。”
關(guān)鍵詞·行規(guī)
“二八定律”擺平醫(yī)生
在確保自己聯(lián)系方式、家庭住址、服務(wù)的藥廠、跑的醫(yī)院這些材料都必須保密，同時(shí)個(gè)人的影像和聲音等不被曝光的前提下，醫(yī)藥代表鐘平和記者見(jiàn)了面。盡管進(jìn)入醫(yī)藥代表行業(yè)才2年，但看上去就很精明自信的鐘平已經(jīng)很有建樹(shù)。談起“征服客戶、屢建奇功”的“二八定律”，鐘平洋洋得意。
鐘平告訴記者，他經(jīng)手的“××藥”成本價(jià)一般在5到8元左右，醫(yī)藥公司賣(mài)給醫(yī)院的價(jià)格有20元、23元、25元三種，而這些醫(yī)院給患者的價(jià)格又變成了30元、35元、43元，一些藥店的銷(xiāo)售價(jià)格又是10多元、20元不等。同一種藥有這么多不同的銷(xiāo)售價(jià)格，就是因?yàn)樗帢I(yè)公司、醫(yī)院和藥業(yè)代表、醫(yī)生等有不同的利益。
鐘平告訴記者，藥品進(jìn)入醫(yī)院后，剩下的工作就是到臨床科室做工作，讓醫(yī)生盡可能地使用他們的藥品，由于藥品開(kāi)得多醫(yī)生的回扣就拿得多，在這種利益驅(qū)使下，醫(yī)藥代表似乎不需要花多大力氣。
是不是科室內(nèi)的所有醫(yī)生都會(huì)為了回扣而濫開(kāi)處方呢？答案是否定的。
鐘平稱，也有不少醫(yī)生反感開(kāi)處方拿回扣。為此，他們會(huì)套用“二八定律”開(kāi)展業(yè)務(wù)攻堅(jiān)。何為“二八定律”？比方說(shuō)，一個(gè)科室里有10名醫(yī)生，醫(yī)藥代表只需要花功夫“擺平”其中的兩人，給這兩位醫(yī)生足夠的回扣，要他們盡量多開(kāi)自己代理的藥品，其他的醫(yī)生按照常規(guī)開(kāi)藥，這樣就可以保障藥品在醫(yī)院的銷(xiāo)量了。
鐘平說(shuō)，在一家醫(yī)院的護(hù)理部，每月要用掉他們4件共400瓶的藥，其中兩個(gè)醫(yī)生開(kāi)出的藥就占有一半。當(dāng)然，他們的提成就比較豐厚。
關(guān)鍵詞·手法
假發(fā)票沖抵回扣缺口
一般情況下，各診室的醫(yī)生在開(kāi)完一批處方藥品后，就會(huì)要求醫(yī)藥代表兌現(xiàn)回扣，回扣都以現(xiàn)金返還。據(jù)記者所知，醫(yī)院給藥業(yè)公司貨款結(jié)算，一般是每月或者每季度一次，那么，給醫(yī)生的回扣是由醫(yī)藥代表墊資還是由醫(yī)藥公司支付，中間是如何操作的呢？
一家醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表羅飛告訴記者，醫(yī)生的回扣都是醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)，按照業(yè)內(nèi)慣例，醫(yī)藥代表會(huì)經(jīng)常性地與醫(yī)生聯(lián)系，不定時(shí)地與他們結(jié)算，所有回扣都由醫(yī)藥代表先行墊付，等醫(yī)院將藥款支付給醫(yī)藥公司后，醫(yī)藥代表再向公司支取回扣，以電話票、餐飲發(fā)票等沖抵，羅飛稱，為向公司沖抵回扣款，他們甚至有去購(gòu)買(mǎi)假發(fā)票的經(jīng)歷。也有一種包干方式，即藥業(yè)公司給醫(yī)藥代表的費(fèi)用中就包含了給醫(yī)生的回扣，醫(yī)藥代表如何與醫(yī)生勾兌，公司不管，只看效果。
由于頻繁結(jié)算，醫(yī)生的回扣有時(shí)數(shù)十元，有時(shí)上百元。對(duì)于那些“業(yè)績(jī)突出”的醫(yī)生，醫(yī)藥代表往往會(huì)多給些提成，零錢(qián)也不用找補(bǔ)，而一些平時(shí)就沒(méi)開(kāi)多少藥的醫(yī)生，醫(yī)藥代表則不愿意多給他們回扣，否則自己貼本。
關(guān)鍵詞·謊言
“謝絕醫(yī)藥代表不過(guò)是個(gè)幌子”
在很多醫(yī)院的門(mén)前，人們經(jīng)常可以看見(jiàn)“謝絕醫(yī)藥代表”、“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”這樣的醒目警示標(biāo)牌，這樣看來(lái)，醫(yī)藥代表是醫(yī)院最不受歡迎的對(duì)象，事實(shí)果真如此嗎？
鐘平告訴記者，這種標(biāo)識(shí)，其實(shí)是醫(yī)院自欺欺人的謊言。“內(nèi)心里，他們是很歡迎醫(yī)藥代表的。”
一次，有種新藥需要進(jìn)入一家醫(yī)院，之前，鐘平的老板要他給C醫(yī)院院長(zhǎng)送去了10000元錢(qián)，還要求他和院長(zhǎng)見(jiàn)面后“不能提任何的要求。”當(dāng)然，其他的接洽工作自有人再去完成。后來(lái)，他們的藥品果然順利地進(jìn)入了這家醫(yī)院。
鐘平稱，為了建立長(zhǎng)久的互惠互利的合作關(guān)系，醫(yī)藥公司給醫(yī)院各環(huán)節(jié)主要負(fù)責(zé)人的打點(diǎn)是經(jīng)常性的，過(guò)年過(guò)節(jié)送禮是小事兒，請(qǐng)?jiān)侯I(lǐng)導(dǎo)全家外出旅游也司空見(jiàn)慣。而平時(shí)醫(yī)藥公司經(jīng)常召開(kāi)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，據(jù)稱也是勾兌醫(yī)院一般員工慣用的公關(guān)手法。（為保護(hù)當(dāng)事人，醫(yī)藥代表姓名全部采用化名，一些細(xì)節(jié)也做了技術(shù)處理。特此說(shuō)明。）
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