文章來源：貓撲
利潤分成：院長和各關鍵人物提成20%，大夫提成10%，醫藥代表提成20%，50%的利潤落入中間商的手中
“出廠價６．６元的消炎藥，中間商賣到醫院就會翻３倍左右，漲到２３～２５元左右，而賣到普通患者手中價格就在３０元以上。這中間所得的３倍多的利潤將按‘規矩’分到各個環節，２０％是院長和各關鍵人物的提成，１０％是大夫的提成，２０％是醫藥代表的提成和花銷，而最大的、５０％的利潤則落在了我們的老板——中間商的手中。”幾瓶啤酒下肚老何道出了實話。
老何坦言
一年能賺１０萬元
“這么說來，這個行當很能掙錢吧？”我兜著圈子向老何打聽。“還可以，好一點一年下來能賺個１０萬元上下。”老何擺著一副輕松的樣子說道。而利潤占有率最為巨大的中間商賺去的利潤是老何的兩倍以上。
難怪老何告訴我，“干了這么多年大約存了１００萬元，我打算再干個五六年，也做個藥品代理商，好好賺一把。”我下意識地看了看有著“身價百萬”的老何的穿著，我怎么也沒想到，看起來衣著平平的老何，竟然是年薪十萬身價百萬的人物。
老何告訴我，醫院的各個環節由于重要程度不同，醫藥代表兌現的承諾數額也不盡相同。“比如在一個醫院，我們醫藥代表最關注的是有處方權的大夫和藥房的主管，其他一般關節上的人只是保持固定時間的聯系，請他們吃吃飯，不給太多實際的好處。”
老何抿了抿嘴，“這也是一種操作手段，否則大夫和藥房沒有了利益驅動，很多事就不好辦了。”
醫藥代表
大夫的胃口都很大
醫藥代表和醫院中間的各種微妙關系是怎么維系的呢？老何向我講述了他的心得。“怎么維系？錢啊，最實在也最可靠。”老何介紹說，給大夫的提成一般分為月結和批結兩種。月結即按月結算當月銷售藥品的數量，按照提成比例支付回扣；批結指按藥品發到醫院的批次，待銷售完結后一次性結算的方式。至于采用哪種方式，老何表示要按照醫院的要求做，一般關系剛建立的醫院多采用月結的方式，等關系熟悉后則改用批結。老何說：“雙方都很誠信，誰都不會因為一兩次的利益，毀了長期的財路。”
說著，老何面露憂色：“現在這行越來越不好做了，一些大夫的胃口越來越大，都是自釀的苦果啊。”老何告訴我，醫藥代表有時候還要跑到沒有銷售他們藥品的醫院，如果恰好發現醫院在銷售他們的藥品，醫藥代表就會主動找到開處方的大夫，支付一定的回扣，并由此奮力打開醫院的口子。“這些大夫和你們沒有業務關系，敢收回扣嗎？”我被老何的話搞得一頭霧水。“剛開始大夫們都膽小，一天一提，其實也就是二三十塊錢，這是餌，我們一定按天支付，時間長了，大夫也就習慣了。”老何得意地說，“但熟了以后，這些大夫可就會要求醫藥代表盡量多給回扣，其實，這都是我們這些醫藥代表給慣的。”我納悶地問老何：“那你們關系時間長了，沒有感情之類的維系手段嗎？”老何冷冷地說：“感情？現在的人都很實在。”
打通關口
靠的是對癥下“藥”
當我問起老何的第一次推銷經歷，他笑了笑說：“第一次，啥都不懂，只知道亂闖。”４年前，他第一次向醫院推銷藥品，被趕了出來，原因是老何直沖沖地問大夫能不能代銷他們生產的藥品。后來老何的師傅狠狠地罵了老何一頓，教給他要用錢“開道”。老何自己變通了一下，總結出找人喜好，對癥下“藥”的辦法，終于在蘭州市的好幾家醫院里建起了穩固的關系網絡。
“不要以為我們是躺著拿錢，費事的事情多得很。”他告訴我，醫院里有些大夫很“刺頭”，專門和醫藥代表代銷的藥作對。“我知道有相當一部分醫生還是很講醫德。他們經常會告訴患者昂貴的藥可以由什么便宜的藥代替，而且療效不相上下，幫患者省錢。”
老何告訴我，他痛恨并喜歡這樣的大夫。“他們堵了我的財路，所以我恨他們；但對于生病的患者來說，能遇到這樣的大夫應該是件好事，既看了病還少花冤枉錢。”
喜歡歸喜歡，老何通常會對這樣的大夫試探一番。“有些大夫和你為難是因為自己沒有得到好處。”老何說他們最痛恨這樣的大夫。但對那些真正為患者著想的大夫，老何說一般他們采取“敬而遠之”的策略，而不是想到去報復。“因為他們值得我欽佩。”
利潤賬本
連親娘都不給看
老何說，他們做醫藥代表的都有個習慣，就是每天都要記賬，詳細記載給大夫的回扣和從這些大夫身上賺到的利潤，對比利潤產出，分析效益大小，同時也留個大夫吃回扣的“小黑賬”以備不時之需。“是用以控制大夫嗎？”我問。老何立刻反駁：“誰這么做，早在圈子里干不下去了。”據老何講，他這么做是想有一天，自己退出這個行當后，將這個“黑幕”公布于眾。
“能不能讓我看看，反正遲早大家都會知道。”“不行，那里面的東西太詳細了，不能讓你看。但總有一天，我要做點驚天動地的事。”老何第一次露出了“狠勁”。他告訴我，他的小賬簿４年記了７～８個，一直鎖在自己的保險柜里，連自己的親娘都不讓看。
話題至此，老何似乎意識到自己的話多了，看了看手表后準備離開。“以后有機會我想看看你的小本子，可以嗎？”我還對老何抱有幻想。“以后還是少聯系的好。”說罷，老何閃身出了肯德基的大門，融入了人群。
我并不知道老何所說的“驚天動地的事”究竟指的是什么，但有一點可以肯定，就算他身價百萬，這種活在地下的日子，也已經把他的良知和職業道德消磨殆盡。
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