上世紀(jì)九十年代中期，Salesforce的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官、時(shí)任甲骨文軟件系統(tǒng)公司副總裁的馬克·貝尼奧夫一直渴望拓寬視野。一個(gè)頓悟讓他日后成為了億萬(wàn)富翁，那就是：商家常用的客戶關(guān)系管理軟件應(yīng)當(dāng)便宜且易安裝。
之后，他決定將該軟件作為一項(xiàng)服務(wù)租售，而非作為商品出售；也不再使用光盤，而是采用網(wǎng)絡(luò)下載安裝這種更便捷的方法。1999年，貝尼奧夫創(chuàng)立Salesforce公司，不久便吸引了大批客戶。每月支付一定費(fèi)用，購(gòu)買人就可以進(jìn)入平臺(tái)進(jìn)行跟蹤潛在客戶、開(kāi)具發(fā)票等一系列商業(yè)管理操作。這個(gè)革命性的創(chuàng)意開(kāi)啟了日后廣受好評(píng)的商業(yè)新模式。
貝尼奧夫還想方設(shè)法將社會(huì)公益變成企業(yè)文化的重要部分。成立公司的同時(shí)，他與其他幾位創(chuàng)始人成立了Salesforce.com基金會(huì)。2000年起，基金會(huì)開(kāi)發(fā)出一套后來(lái)被命名為1-1-1模式的方案。受eBay啟發(fā)，他們拿出企業(yè)1%的股票給基金會(huì)；又受Hasbro的啟發(fā)，他們鼓勵(lì)員工抽出至少1%的個(gè)人時(shí)間參與志愿活動(dòng)(現(xiàn)在，員工每年至多可以有6個(gè)帶薪假日來(lái)做志愿活動(dòng))；受Ben & Jerry’s和Levis等公司的啟發(fā)，他們?cè)O(shè)想能將企業(yè)部分利潤(rùn)捐給慈善事業(yè)，盡管當(dāng)時(shí)公司還沒(méi)有任何盈利。后來(lái)恰好一個(gè)由學(xué)生創(chuàng)辦的非營(yíng)利雜志來(lái)申請(qǐng)免費(fèi)軟件，又有一名本公司員工為一個(gè)公益組織申請(qǐng)免費(fèi)軟件，于是，公司決定將“把企業(yè)部分銷售利潤(rùn)捐給慈善事業(yè)”改為“把1%的公司產(chǎn)品捐給非營(yíng)利組織和高等教育機(jī)構(gòu)”。
Salesforce.com基金會(huì)的宗旨就是要落實(shí)公司的1-1-1模式，即資助非營(yíng)利組織和為企業(yè)員工尋找合適的志愿者機(jī)會(huì)。創(chuàng)立初期，這個(gè)不到10名員工的基金會(huì)，除了收到公司資助的1%股份，還獲得貝尼奧夫個(gè)人捐贈(zèng)的市價(jià)約200萬(wàn)美元的股票。直到2004年6月23日，Salesforce終于成功上市。那一天，基金會(huì)的資產(chǎn)總額從零記錄瞬間飆升到了1500萬(wàn)美元。
創(chuàng)新銷售模式：代公司賣軟件
公司的上市為基金會(huì)提供了更為堅(jiān)強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)后盾。但之后Salesforce的迅猛擴(kuò)張也給基金會(huì)帶來(lái)不少壓力。2004年到2007年的短短3年間，公司員工從675名飆升到2600名；為此基金會(huì)不得不努力擴(kuò)招員工，囤積資本。
Salesforce基金會(huì)決不甘心掉隊(duì)。1-1-1模式日益成為公司的品牌，不少員工因此加入。但是，公司員工增加100人，基金會(huì)就必須努力為這100名新員工尋找志愿機(jī)會(huì)。公司還承諾給自己?jiǎn)T工自愿捐助的非營(yíng)利組織提供相同數(shù)額的捐款。1%的公司股票根本不夠，尋求更多資金渠道刻不容緩。
2007年，基金會(huì)負(fù)責(zé)人蘇珊娜·迪比安卡等人提出三個(gè)籌資方案，第三個(gè)是由基金會(huì)為公司代理轉(zhuǎn)賣公司產(chǎn)品。他們自信地做出這個(gè)選擇，因?yàn)榭吹搅讼衽榆姾蛧?guó)家地理等非營(yíng)利組織在產(chǎn)品銷售上的成功案例。同時(shí)，企業(yè)高層也認(rèn)為，基金會(huì)作為公司的一部分，有權(quán)使用推動(dòng)整個(gè)公司發(fā)展的利器——旗下軟件。
隨著基金會(huì)接管公司軟件代理工作，Salesforce的新銷售模式才算最終形成。之后公司的興旺也正是益于根植于其商業(yè)運(yùn)營(yíng)中濃厚的慈善理念。
改變贏利策略：贈(zèng)送+折扣出售
過(guò)去，Salesforce的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的非營(yíng)利組織和高等教育機(jī)構(gòu)銷售賬戶。采用1-1-1模式后，公司決定給每個(gè)組織提供10個(gè)免費(fèi)的用戶授權(quán)許可證，同時(shí)，這些組織還可以以折扣價(jià)購(gòu)買額外的用戶授權(quán)許可證。但最后，公司對(duì)于這項(xiàng)政策的落實(shí)并不是很到位。重要原因是，公司的銷售總是避開(kāi)這一推銷，因?yàn)橼A利很少，對(duì)完成銷售指標(biāo)沒(méi)有幫助。
2009年3月，Salesforce.com基金會(huì)正式成為Salesforce的官方代理商。隨著基金會(huì)把銷售對(duì)象主要定位于非營(yíng)利客戶，公司的非營(yíng)利客戶總數(shù)由2008年的約5000家激增至如今的20000多家，公司從中獲得的收入也隨之快速增長(zhǎng)。基金會(huì)以捐贈(zèng)、捐款和股票為收入來(lái)源時(shí)，平均年收入約為150萬(wàn)美元，最高的一年也只有350萬(wàn)美元。但它成為公司代理商的第一年，就獲得400萬(wàn)美元的收入；2013年更是攀升到2400萬(wàn)美元。
增長(zhǎng)的收入使基金會(huì)能在多個(gè)領(lǐng)域增加開(kāi)支。例如，公司提出一項(xiàng)捐贈(zèng)政策叫“冠軍獎(jiǎng)金”。如果你在非營(yíng)利組織志愿滿6個(gè)工作日，公司將以你的名義為該組織捐款1000美元。這項(xiàng)政策大大激發(fā)了員工把6個(gè)工作日全部貢獻(xiàn)出來(lái)。收入的增加也使得基金會(huì)能夠招聘更多的員工。目前Saleforces基金會(huì)在全球11個(gè)國(guó)家都駐派了員工。
重整員工隊(duì)伍：公益人也要懂銷售
基金會(huì)員工幾乎都沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，直到2009年才真正開(kāi)始運(yùn)營(yíng)起來(lái)。基金會(huì)開(kāi)始招聘全新的銷售團(tuán)隊(duì)。基金會(huì)以超低折扣銷售，銷售人員的提成因此比公司同職位的人員低20%，招聘困難重重。但迪比安卡依然堅(jiān)持找精通客戶關(guān)系管理軟件銷售流程的人才，因?yàn)橹挥薪⒁恢?qiáng)大的隊(duì)伍，才能獲得更多資金，做更多的慈善。每年年終，只要有盈余資金，基金會(huì)都會(huì)做兩件事：發(fā)放更多捐款，招募更多銷售人員。
將工作重心轉(zhuǎn)移到銷售對(duì)基金會(huì)的文化是不小的撞擊。許多員工難以適應(yīng)這一改變。迪比安卡不得不換掉部分員工。好在不到一年，人員又穩(wěn)定下來(lái)。
近幾年，這種靠使命驅(qū)動(dòng)的公司或者說(shuō)自力更生型的社會(huì)企業(yè)已經(jīng)日漸流行。人們更能理解這種售賣也是慈善行為。以前，企業(yè)和非營(yíng)利組織之間總是相互懷疑；如今，它們有了更多的交流合作。
顛覆慈善觀念 擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域
基金會(huì)充分利用公司的優(yōu)勢(shì)資源對(duì)非營(yíng)利組織產(chǎn)生的影響也很值得關(guān)注。基金會(huì)成為公司產(chǎn)品代理商的真正意義，不僅在于加強(qiáng)捐贈(zèng)和資助的能力，更在于擴(kuò)大公司對(duì)非營(yíng)利領(lǐng)域的服務(wù)。
你也許以為給非營(yíng)利組織贈(zèng)送或低價(jià)出售軟件很簡(jiǎn)單容易。但要知道，超過(guò)10萬(wàn)的商業(yè)用戶是需要支付高額費(fèi)用才能使用公司平臺(tái)的。現(xiàn)在，非營(yíng)利用戶也開(kāi)始探索該平臺(tái)的無(wú)限潛能。
銷售人員隊(duì)伍壯大后，基金會(huì)開(kāi)始在市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)和技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域投入資金。他們建立并更新一款用于非營(yíng)利組織捐贈(zèng)者管理的免費(fèi)軟件包，還研發(fā)免費(fèi)的單機(jī)程序用于支持志愿者管理和捐贈(zèng)匹配。正是在這些新技術(shù)的幫助下，非營(yíng)利客戶才能更靈活地推進(jìn)慈善事業(yè)。例如，反對(duì)人口販賣的非營(yíng)利組織“北極星計(jì)劃”就利用公司的服務(wù)云追蹤撥打熱線電話舉報(bào)人口販賣信息的人。“伊拉克阿富汗老兵在美國(guó)”組織訂購(gòu)了一個(gè)程序，退伍老兵可以從愿意提供幫助的公司那里領(lǐng)取免費(fèi)演唱會(huì)門票、獲得職業(yè)咨詢等服務(wù)，該組織依此吸引了38000位新成員加入。
基金會(huì)最大的客戶之一是美國(guó)紅十字會(huì)。紅十字會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)擁有約3000個(gè)Saleforce平臺(tái)授權(quán)許可證，2009年美國(guó)國(guó)家紅十字會(huì)開(kāi)始使用它的客戶關(guān)系管理軟件來(lái)記錄他們與主要捐贈(zèng)者的交流。
收入增多使基金會(huì)能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟闹С帧Ｔ?011年的一次災(zāi)后救援中，基金會(huì)與紅十字會(huì)等機(jī)構(gòu)共同建立了門戶網(wǎng)站，讓全球關(guān)注災(zāi)后工作的人共享信息。紅十字會(huì)高層廣泛使用分析程序，將所有不同社交網(wǎng)絡(luò)里的信息整合到一起，從而很容易地看到事件的熱點(diǎn)問(wèn)題。它在災(zāi)后救援保證信息暢通方面，意義尤其重大。
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